前言：
10月23日-10月29日，中國陶瓷網2020全國瓷磚市場大調查【貴陽站】期間，大將軍陶瓷貴州行銷中心總經理蘇忠林接受了中國陶瓷網的訪問。
在貴陽進行市場調查的9天時間裡，中國陶瓷網調查小組多次聽到當地其他瓷磚經銷商對貴陽大將軍的讚賞和肯定——「大將軍在貴陽的渠道做得很好。 ”
懷著「究竟有多好？」的好奇心，中國陶瓷網調查小組走進了貴陽大將軍陶瓷。在與掌舵人蘇忠林進行了將近兩個小時的對話之後，我們發現貴陽大將軍值得學習和借鑒的，並不只有渠道方面……
▲訪談過程精彩影片
初次見面，蘇忠林給人的感覺就是一位典型的閩商+陶二代。出人意料的是，年輕的他居然已經有了17年的經驗，而其身上所展現的專研與勤奮精神，令人為之敬佩。根據蘇忠林介紹，貴陽磁磚市場福建經銷商佔最多的時候，可達到百分之八十以上，而他們家族便是其中之一（1997年來到貴陽）。自蘇家2003年代理大將軍陶瓷開始，蘇忠林便跟著長輩入行學賣瓷磚。
▲大將軍陶瓷貴州行銷中心總經理蘇忠林< /span>
目前，大將軍陶瓷貴州行銷中心共發展了32個分銷，3個直營店（太升居然之家門店正在籌劃開業中），其中的貴陽旗艦店（凱宏家居店）展廳面積高達1200多平方公尺；另外一家位於體育館市場的門市（目前改市場已拆遷），曾經高峰時期單店零售業績能達到800多萬/月，經營實力可見一斑。
▲貴陽將軍陶瓷旗艦店展廳掠影
多年來，貴陽大將軍一直跟著總部的步伐，業績呈現穩定的成長態勢。作為大將軍陶瓷最早的一批經銷商，貴陽大將軍每個人對品牌都有著深厚的感情。當記者問到蘇忠林當初代理這個品牌的原因時，他為我們細數了大將軍陶瓷具備的5點市場競爭優勢：
一是大將軍陶瓷的規格和花色比較齊全，在產品上具備競爭力；
二是品牌連續多年榮獲了「瓷磚十大品牌」、「陶瓷一線品牌」、「中國500最具價值品牌」等重量級獎項，在品牌上具備實力」;
三是大將軍陶瓷始終堅持在廣東生產，長期確保產品品質穩定，在品質上有保障；
四是大將軍陶瓷總部有著強大的研發團隊和專業的行銷團隊，有著創新的能力；
五是將軍企業資金實力雄厚以及多年堅持誠信經營的口碑，讓合作客戶都非常放心，這是基於信任的優勢。
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合作共贏，共創未來
從上文蘇忠林總結“代理大將軍陶瓷5大優勢”，我們可以看出，貴陽大將軍與總部的合作關係非常融洽。對於如何形容廠商之間的關係，蘇忠林的回答只有簡短的八個字：“合作共贏，共創未來” 。但別小看這短短一句話，在深度解讀這八個字之後，你會發現其中大有文章。
▲貴陽將軍陶瓷旗艦店展廳掠影
代理大將軍陶瓷以來，蘇忠林一直非常重視品牌的推廣，這一點剛好與整個大將軍陶瓷品牌的發展規劃不謀而合。於是在雙方的共同努力下，貴陽當地消費者對大將軍陶瓷有了一定的了解與認知。至此，貴陽大將軍也絲毫沒有停止前進的腳步，一邊加強品牌推廣，一邊提高品牌形象 ，打造高端的門店展廳。
▲貴陽將軍陶瓷旗艦店展廳掠影
蘇忠林認為，品牌的定位是品牌發展的關鍵。 經銷商應該認清品牌調性，協同總部的定位，讓消費者清楚辨識、記住品牌的特徵及品牌的核心價值。這樣經銷商才能找準品牌的目標客戶，重點精準開拓市場。
此外，明確品牌的發展方向，也是廠商合作不可或缺的一步。 「經銷商不僅要跟隨總部的腳步，還要明確品牌在當地市場各階段的發展目標，做好規劃。」蘇忠林表示，做品牌不能盲從，更不能急於求成。我們要透過產品和服務來提高消費者對品牌的認可度和忠誠度，以建立良好的品牌形象。
▲貴陽將軍陶瓷旗艦店展廳掠影
貴陽大將軍有著如此思路清晰的掌舵人，未來定可以攜手大將軍陶瓷總部，在合作共贏的基礎上，共創美好未來！
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深耕精準管道，打造菁英團隊
貴陽大將軍到底是怎麼做的？相信大家都非常好奇。其實，多通路營運是每個經銷商都想走的模式，可精力一旦分散，難免會面臨「魚與熊掌不可兼得」的問題。在與蘇忠林的交談中，我們得知貴陽大將軍對於每個階段的各個渠道會以不同的重點去做深耕，這也就是人們常說的品牌「打法」與「策略」。
早在2003年左右，蘇忠林還只是一個初入行的“新人”，就已經看準了家裝公司在貴陽的發展趨勢，開始跑各種裝飾公司、設計師工作室。 「在頂峰的時候，我一個人手頭上就對接了300多個裝飾公司。」蘇忠林談到家居裝飾管道時表示，隨著近年來裝飾行業的洗牌，和家居裝飾公司、整裝公司合作風險雖然無法避免，但卻可以控制。而身為經銷商，並不代表要放棄這個通路，反而更加要做好自己的服務。
▲大將軍陶瓷首屆「中國好工匠」全國海選活動貴陽站
除了家飾渠道，貴陽大將軍對於工長通路也非常重視。 6月27日，在總部的領導下，大將軍陶瓷首屆「中國好工匠」全國海選活動貴陽賽區打響第一炮，現場吸引了貴陽700多位優秀的裝修工長（專案經理）到場。蘇忠林說道，「借助這場賽事，大大增強了大將軍品牌在貴陽市場的知名度和影響力，同時也讓工長清楚地認識到大將軍陶瓷的品牌實力，以及我們團隊能給予他們的服務和價值。這都讓我們和工長之間的感情更有黏性、合作關係更加牢固。
除了透過工長群把品牌口碑傳播到消費者，對於未來的通路管理，貴陽大將軍也將在通路上發力。這裡所說的分銷管道又與以往大有不同，據蘇忠林透露，他們計劃再多開幾家直營店的同時，專注於培養優秀的職涯經理，未來將會以股份制形式，將優秀人才發展成新門市的合夥人。
▲貴陽將軍團隊合照
「老闆的思維非常重要，有思維的經銷商比沒有思維的經銷商做起來要好得多；而在執行的過程中，最重要的還是看團隊。」蘇忠林對於通路開拓方面，表達了自己的想法。確實，擁有一個好的團隊，是市場競爭力的根本。 據了解，貴陽大將軍的團隊在26人左右， 每個人都精氣神十足，一看就是非常具有「戰鬥力」的團隊。蘇忠林一直堅信，團隊人員在精不在多，用4個人的薪水分配給3個員工，他們可以做出5個人的業績。貴陽大將軍的副總經理吳超對此深有體會，他表示「我們的業務員不僅是業務員，還是服務生；這也是貴陽大將軍收穫很多忠實老客戶的原因。」
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解決岩板痛點，拓寬產品銷路
岩板這個「新物種」在2020年大勢崛起，將軍企業總部也加碼了對岩板生產線的投入，斥資10億元打造岩板研發智造中心。生產端大火，那麼岩板在消費端又是什麼樣一種狀況呢？
據了解，貴陽消費者透過自媒體管道以及部分設計師的推薦，對岩板的認知已經有了一定的基礎，但目前在貴陽的市場佔比仍然有很大的提升空間。身為終端經銷商，蘇忠林對岩板發展抱持著自己獨到的見解和判斷。
▲將軍企業岩板產品
蘇忠林認為，岩板產品問世之後，最大的市場競爭對手應該是石材類的。 就目前而言，石材使用的範圍其實和瓷磚有所重疊，但是石材應用的部分區域卻是瓷磚瓷磚一直沒有辦法涉及的。例如背景牆，以前客戶的電視背景牆大多用石材或軟包、牆紙，用磁磚還是比較少，岩板產品正好可以切入這一塊。還有就是爐台，以前消費者的廚房使用較多的是石英石，綜合性能與質感，追求高品質的客戶會逐漸用岩板去取代石英石。
▲將軍企業岩板應用空間展示
蘇忠林透露，貴陽本地開始有一些衣櫃、櫥櫃、衛浴的家具廠在做岩板。他也透過中山家具廠的一位朋友了解到，岩板在今年以來的使用頻率非常高，而且短期內會有一個爆發過程。雖然岩板產業鏈仍處於尚待成熟的階段，但蘇忠林仍然非常看好岩板的市場發展前景。他認為岩板的整體受眾面廣、產品性能高、運用廣泛，同時裝飾效果非常符合當下的設計主流風格，定然是家居行業的一個風向。 「特別是對於二次裝修的客戶，這一部分人對岩板的需求會更多。因為他們更了解材料，對家居有著更高品質的追求。
蘇忠林表示，岩板產品本身是非常好的，「加工」卻成為目前岩板發展最大的攔路石。貴陽目前並沒有專業的岩板加工廠，經銷商想要在貴陽市場做岩板，加工設備和加工師傅是亟待解決的難題 。據透露，蘇忠林接下來打算親自到佛山考察，購買加工設備，成立一個專業的岩板加工廠。 「消費者對岩板都是處於既不熟悉又很期待的狀態；商家如果要做岩板，就要做好精緻的成品和空間的體驗。 ”
結語：
貴陽大將軍攜手總部走過17年的崢嶸歲月，有著十分珍重的「廠商情」。在正值芳華的這個階段裡，用來回報彼此最好的禮物，便是不斷的前進和發展。相信貴陽大將軍憑藉蘇忠林敏銳的市場判斷以及務實的執行團隊，在未來的日子裡能不斷進取，做出更大的突破。不過市場環境如何，堅守自己的戰壕。正如蘇忠林所說的：
市場沒有絕對的好與壞，事在人為。
作 者：洪曉純
